Adriaan Koppens: ‘We willen net zo bekend worden als McDonald’s

door Hans Kamerbeek

Adriaan Koppens (45) bedacht vijf jaar geleden een franchise formule voor een landelijke keten van klusjesmannen. Na drie jaar intensief voorbereiden en een eerste, moeizaam jaar stroomt het geld nu binnen. De adviseur heeft tien medewerkers en klanten als Hoogovens, ING en ABN Amro.

Niemand geloofde erin. Iedereen in mijn omgeving zei: 'Man, hoe wil je nou concurreren met al die zwartwerkers? Je moet dus stronteigenwijs zijn én een hoop ambitie hebben. Nu vragen participatiemaatschappijen of ze mee mogen doen. Bij de start zagen ze me niet staan. Tja. We gaan nu de miljoenen aan investeringen terugverdienen.

Het idee ontstond toen een man voor mij allerlei onderhoudsklussen deed. Daarna dreigde hij in de WW te komen. Ik wilde mijn betrokkenheid bij die man waarmaken en proberen een bedrijf te maken van zijn werk. Samen met consultants van mijn adviesgroep heb ik een haalbaarheidsstudie gemaakt. We onderzochten de markt, inventariseerden de concurrenten, bedachten hoe snel je zou kunnen groeien, becijferden de benodigde investering en wat je eraan kunt verdienen. Daar kwam uit dat het kon. Het break-evenpunt zou 1,5 tot 2 jaar vergen en er was een aantal miljoenen nodig aan investeringen.

Er kwam ook uit dat het belangrijk was om de formule snel en duidelijk in de markt te zetten, want het concept is heel makkelijk te imiteren. Dat blijkt nu al. We hebben een kort geding aangespannen tegen De Klusser. Ze hebben gewoon alles van ons gepikt. Met concurrentie heb ik geen probleem. integendeel. Dat houdt ons scherp en vergroot de markt. We merken dat in plaatsen waar meer dan één Klussenier zit. Die hebben eik een grotere omzet dan toen er nog maar één zat.

De markt had behoefte aan een instituut dat betrouwbare klusjesmannen levert tegen een redelijke prijs en dicht in de buurt. Bovendien moet je bij klachten ergens terecht kunnen. Want je roept een beeld op van zwartwerkers en beunhazen. Van die mensen die je kamer gaan schilderen, bij het zaalvoetbal hun enkel verzwikken en jou drie weken in de rommel laten zitten.

We hebben heel veel geld en tijd gestoken in het zorgen voor een grote betrouwbaarheid. Na vrijwel elke klus krijgt de klant een telefoontje. We vragen hem om een cijfer. Dat varieert tussen gemiddeld 8,2 en 8,4. Van elk gesprek maken wij een verslag. Bij klachten of dalende cijfers grijpt een van de vier regiomanagers in. Als ook heel veel ondersteuning niet helpt, vliegt de Klussenier eruit. Maar we proberen dat te vermijden, want vooral wij zitten dan met hoge kosten. De ex-Klussenier waarschijnlijk ook, want die heeft een contract van vijf jaar getekend met een minimale afdracht van tienduizend gulden per jaar aan het kantoor in Veenendaal.

De betrouwbaarheid moet zo groot zijn dat klanten zorgen voor andere klanten. Daarom begonnen we in de omgeving van Amersfoort. In het Gooi wonen veel tweeverdieners die bovendien veel met elkaar praten. Wat vinden die mensen mooier dan te kunnen vertellen: 'Meid, ik heb nu zo'n goeie klusjesman, moet jij ook proberen.' En zo ging het ook.

Voor het ondernemerschap heb je twee eigenschappen nodig die haaks op elkaar staan. Je moet eigenwijs zijn, opportunistisch, maximaal je eigen doel nastreven en de absolute wil hebben om te winnen. We willen met De Klussenier net zo bekend worden als McDonald's nu is. Maar die ambitie staat haaks op samenwerken. En dat moest.

Na een pilot-project met drie Klusseniers - heel geheim, met een contract dat niemand de komende drie jaar met dit concept voor zichzelf mocht beginnen - hebben we op een rij gezet met welke partijen we sneller succesvol zouden zijn. Dat werd een rondje korten hevig van twee maanden. Toen hadden we banden met Lease Plan dat de bestelbusjes levert, adininistratiekantoor Perfect Partners dat elke maand volgens een vast patroon de omzet en het rendement levert van elke Klussenier, en Intergamma, van de doe-het-zelf-ketens Gamma en Karwei. Die winkels bieden exclusief de diensten van een Klussenier in de buurt. Wat blijkt? In combinatie met dakramen stijgt de verkoop omdat niet iedereen zo'n ding zelf wil plaatsen. Ikea heeft dat voordeel ook ontdekt. We werken nu samen met verzekeraars die geen expert meer sturen maar een Klussenier, die direct de schade kan herstellen. Dat is leuk voor de klant want die zit minder lang in de rommel, en de verzekeraar bespaart twintig procent op de kosten.

Naast Intergamma en Lease Plan vond ik nog drié' aandeelhouders, die ieder vijf procent namen. De rest, 75 procent, is mijn bezit. Ik heb ze aangezocht om mij te ondersteunen bij het waarmaken van mijn Klusseniersdroom. Eckart Wintzen, oud-BSO-man, is een man van bijzondere ideeën. Bram Zwagemaker vanwege zijn sterke financiële achtergrond als directeur van zakenbank Kempen & Co en financieel directeur bij BSO. En Hans Steenman, president-directeur van Intergamma.

Het eerste jaar gingen er twaalf Klusseniers uit. Dat was grotendeels onze eigen schuld. We waren zo bezig met het opbouwen van het kantoor hier dat we te weinig hebben gedaan aan begeleiding.

Met het administratiekantoor hebben we op het punt gestaan de band te verbreken. We kregen de maandelijkse cijfers pas na ruim drie maanden. Dat was vreselijk. Het is essentieel datje snel kunt reageren op dalende trends, voordat de schade onherstelbaar is. Na enkele stevige gesprekken en een reorganisatie leveren ze nu uitstekend werk. Binnen drie weken kunnen we zien hoe het gaat.

Dat het administratiekantoor de snelle groei niet aan kon valt ze niet te verwijten. De Klussenier is de snelstgroeiende franchiseformule. ik ken geen keten die in tweejaar tijd 140 zelfstandige bedrijfjes in de markt heeft gezet. Dit jaar gaat de groei in hetzelfde tempo door, naar verwachting met 60 tot 80 Klusseniers.

Lessen? Zorg datje sterk geworteld bent, ook in je financiën. Ga elk compromis uit de weg. Kies zelf. Participatiemaatschappijen stappen niet in starters. Aan banken heb je geen reet. Die geven je een lening van een tientje als je voor twintig gulden zekerheid biedt. Aan de overheid heb je nog minder. Die is in feite de grootste belemmeraar, stimuleert de beunhazerij maximaal. Via zijn Melkertbanen stuurt de ministerwerklozen met een Klussenbus het veld in voor vijf gulden per uur. Dat is valse concurrentie, waarmee Melkert extra werkloosheid veroorzaakt.

Heel belangrijk vind ik onze sociale doelstelling. We hebben inmiddels 37 werkloze, vakbekwame bouwvakkers geholpen bij de start van hun eigen bedrijf. Velen van hen zaten in het beunhaascircuit. Ik had van de overheid op z'n minst een pluim op de hoed verwacht. Onze brieven met een verzoek om een gesprek om uitte zoeken wat we voor elkaar kunnen betekenen, worden niet beantwoord. Terwijl we een branche aan het legaliseren zijn.

Het Arbeidsbureau heeft ons bij de start enorm geholpen. Een enkele oproep via posters in de Gamma leverde 3200 reacties op. Vier mensen hebben een jaar lang met de rug tegen de muur zitten werken en uiteindelijk veertig mensen voor ons geselecteerd. Het Arbeidsbureau heeft het geld niet om dat nog een keer te doen. Er blijven dus tientallen mensen in kaartenbakken zitten omdat de minister liever geld steekt in Klussenbussen die nieuwe ondernemers de bijstand indrijven." 41

Zorg datje sterk geworteld bent, ga eik compromis uit de weg, kies zelf!