Waarom uw mooie collega wel de top zal halen

Managers selecteer je natuurlijk op capaciteiten. Hoewel? Biologen, psychologen en image-deskundigen weten wel beter. Uiterlijkheden als een wilskrachtige kaak, forse wenkbrauwen, een gezonde body en een verzorgde haardos doen ook veel. Laat u in de luren leggen door uw eigen vooroordelen en zie hoe buitenlandse deskundigen het uiterlijk van de Nederlandse leiderbeoordelen.

Erica Verdegaal

Uw bezoek is aangekomen," meldt de secretaresse om de hoek van de deur. "Ik bel je zodra ik klaar ben," dirigeert haar baas ongehaast. Peinzend leunt hij achterover in de lederen bureaustoel, die hij langzaam omdraait naar het raam. Nog een laatste keer dwalen z'n ogen keurend over het curriculum vitae in z'n rechterhand. Interessante opleiding, aardige stage, beoordeelt hij in gedachten. Snel afgerond ook. Dan stuurt hij z'n stoel rerug naar de tafel, neemt de telefoonhoorn en drukt vier cijfers. "Laat maar komen, Dini."

Nog vijftien seconden verstrijken eer de deur treuzelend open gaat. Een tengere, kalende man in donkerblauw kostuum verschijnt. Met voorzichtige pas betreedt hij het vertrek. Zijn tocht van de deur naar het zwaar houten bureau duurt vijf tellen. Een korte doch uiterst essentiële tijdsspanne, zo blijkt. "O, nee he," flitst het door het hoofd van de manager. "Moet dit naar mijn klanten?"

Wellicht waren zijn gedachten niet eens zo bewust en concreet. Het is de omschrijving achteraf van het ongemakkelijke gevoel dat iets in de sollicitant onwillekeurig bij hem opriep. Het gesprek houdt hij kort en oppervlakkig. "De kwalificaties van de andere kandidaten lagen erg hoog," zal de afwijzings brief later uitleggen. "Onze keuze is daardoor gevallen op een ander. Wij wensen u veel succes in uw verdere carrière."

Mensen denken in stereotypen. Laat ze raden naar het beroep van op foto's afgebeelde personen, en ze blijken zeer vaststaande ideeën te hebben over hoe een geleerde, een bankier, een topmanager of een verkoopster eruit behoort te zien. Officieel beoordeelt het zakenleven medewerkers op capaciteiten. Toegegeven, representativiteit is mooi meegenomen. Maar fysieke aantrekkelijkheid? Nee hoor, daar kijken wij niet naar, is het standaard-antwoord van de gemiddelde selecteur. Natuurlijk, hij kent het effect van de eerste indruk, maar met wat gerichte vragen prikt hij daar vaardig doorheen.

Toch tonen vooral Amerikaanse studies glashard aan dat fraai geschapen exemplaren van het menselijk ras een voorsprong hebben op minder aantrekkelijk gevormde medemensen. Zo schieten prettig ogende jong volwassenen gemiddeld beter op met ouders en leraren, maken meer vrienden, en hebben betere seks met meer en mooiere partners. Zo blijken mannen met gezonde koppen en vierkante kaken het binnen militaire organisaties relatief ver te schoppen. En zo blijken mooie Amerikanen regelmatig meer te verdienen dan minder appetijtelijke collega's.

Wat mooi is, is goed, zo luidt een onder psychologen alom bekend redeneer-mechanisme. Fysieke aantrekkelijkheid zien we op het eerste gezicht onbewust als recht evenredig met sociale vaardigheden, populariteit, intelligentie en aanpassingsvermogen. "Het gaat om hele primitieve reacties," weet image-adviseur David Bloch van Perfect Presentation. "Hoeveel vertrouw

jij bijvoorbeeld een man met zware doorlopende wenkbrauwen? En reageer jij positief op iemand met haren uit neusgaten en oren? Als twee mannen met gelijke kwalificaties naar een job solliciteren, dan is het meestal de mooiste van de twee die de baan krijgt."

Maar wat is nu eigenlijk mooi? De Arnerikaanse psycholoog Victor Johnston, verbonden aan de New Mexico State University, is een van de weinige wetenschappers die zich inlaten met onderzoek naar uiterlijke kenmerken. De publieke opinie is zijn werkterrein. Moeiteloos schetst Johnston de ideale contouren van het vrouwengezicht. Belangrijk zijn de afstanden van de onderste kaak en de neus tot aan de ogen. Hoe kleiner die afstanden, des te beter. Volle lippen werken ook bevorderend voor de schoonheid van de vrouw. Appetijtelijke dames hebben voorts grote ogen, een hoog voorhoofd, een smalle neus en kin, stevige borsten van gelijke grootte, een gladde, gave huid en een taille-heup-ratio van 70 procent.

Het mannelijke ideaaltype is minder eenvoudig te duiden. Een man met een gemiddeld uiterlijk valt al snel in de smaak, zo blijkt uit Amerikaans onderzoek. "Ik kan slechts wat algemene criteria aangeven die de man extra mooi maken," zegt Johnston bedachtzaam. Tot de puur fysieke kenmerken die het manspersoon boven de middelmaat doen uitstijgen, rekent hij een hoekige kaak met stevige beenderen en een breed voorhoofd, aan de onderzijde begrensd door forse wenkbrauwen. Het bovenlichaam is bij voorkeur gespierd, de tailleomvang is 90 procent van de heupomtrek, de lichaamslengte ligt iets boven die van zijn gemiddelde rivaal en armen en benen zijn liefst symmetrisch.

De Amerikaanse bioloog Randy Thornhill, eveneens uit New Mexico, hecht erg veel waarde aan die laatste kwalificatie. "Mensen met een symmetrische lichaamsbouw beschikken over sterker ontwikkelde spieren, een betere conditie en grotere emotionele stabiliteit," beweert hij. Binnenkort denkt Thornhill zelfs te bewijzen dat symmetrische mensen doorgaans over een mooiere stem beschikken en bovengemiddeld intelligent zijn.

De topmanager in spe kan al die positieve eigenschappen in zijn stressvolle bestaan uiteraard goed gebruiken. Is het wellicht daarom dat gezonde fysieke eigenschappen vaak onbewust blijken verheven tot de ongeschreven regels van het zakendoen? "Wij hebben nog geen enkel bewijs van het tegendeel," stelt Johnston. Hij haalt een onderzoek aan waarin een groep advocaten werd onderzocht die gelijktijdig waren afgestudeerd. Meer dan andere factoren bleek uiterlijke schoonheid de sleutel tot succes te zijn geweest. "Wij houden onszelf voor de gek als we beweren dat schoonheid pas op de tweede plaats komt," aldus Johnston.

Natuurlijk legt vooral de factor lichaamslengte het nodige gewicht in de schaal. Bij mannelijke managers roept dit kenmerk onbewust associaties op met superioriteit, leiderschap en status. Verschillende Australische personeelsfunctionarissen beoordeelden cv's die volstrekt identiek waren. Alleen de lengte van de kandidaten was verschillend. Dat feit bleek geld waard te zijn. Naarmate de lengte van de papieren sollicitanten toenam, schreven de proefpersonen een hoger beginsalaris toe. Om onduidelijke redenen werkt het verband tussen uiterlijk en succes voor mooie vrouwen precies omgekeerd. "Voor managementfuncties nemen organisaties liever minder aantrekkelijke vrouwen," oordeelt psychologe Pieternel Dijkstra van de Rijksuniversiteit Groningen. "Mooie vrouwen komen daarentegen eerder rerecht in wat lagere posities." Is blond en appetijtelijk dus inderdaad dom? Of combineert mooi, vrouwelijk en leidinggevend gewoon niet lekker? Een medewerkster van een groot uitzendbureau geeft toe: "Bij vrouwen die er overdreven goed uitzien, denk ik al snel: 'Wat moet ik daarmee?'."

"Mensen vertrouwen eerder op wat ze zien dan op wat ze horen," weet Robert Willemsen van image-trainings- en adviesbureau IMG. "Uiterlijk speelt daarom een fundamentele rol bij de beïnvloeding van mensen." De ambitieuze manager doet er in de ogen van de image-adviseur dan ook goed aan lijf, leden en kleding te beschouwen als krachtig marketinginstrument. Deze wijsheid baseert Willemsen onder andere op eigen onderzoek. De afgelopen drie jaar liet hij managers foto's van dames en heren beoordelen op professionaliteit, zakelijkheid en invoelingsvermogen. Dezelfde proefpersonen werden steeds gefotografeerd met kleine verschillen. Had een man op de ene foto donkerbruin haar, op een bijna identieke foto werd hij afgebeeld met licht grijzende slapen. Aan de hand van de reacties bracht Willemsen in kaart hoe het zakenleven onbewust reageert op kenmerken als leeftijd, lichaamslengte, haarstijl, haarkleur, make up, baarden en snorren, geuren, verzorging van handen en nagels, kleding, brillen en schoenen.

"Het gaat mij nier zozeer om het onderscheid tussen mooi en lelijk," relativeert Willemsen. "Wel om het inspelen op de ongeschreven groepsnormen die bepalen hoe iemand eruit moet zien." Een collega, potentiële baas of klant benadert een gesprekspartner namelijk nooit blanco, legt Willemsen uit. "Hij heeft een hele reeks meetlatten in zijn hoofd waaraan hij iemand direct na de eerste ontmoeting afmeet." Hoe beter een manager weet in te spelen op de verwachtingen van zijn gesprekspartner, hoe gemakkelijker hij vertrouwen wint. "Uit Amerikaanse tests blijkt dat sales teams die kleding en accessoires afstemmen op hun produkten en klanten 10 tot 15 procent meer verkopen," weet Willemsen.

Wat wel en niet kan in business beschrijft Willemsens boekje 125 tips om je beter te presenteren. Met een beetje goede wil blijken veel natuurlijke imago-gebreken aardig op te poetsen. Neem iets schijnbaar onbeinvloedbaars als leeftijd, vaak goed voor een hoger salaris en een uitstraling van verantwoordelijkheid, overwicht en rijpheid. De jonge, dynamische manager kan dat extra steuntje levenservaring goed gebruiken. Een jaar of drie wint hij al met iets simpels als een donker kostuum, schrijft Willemsen. En wat let je om jeugdig frisse slapen door de kapper te laten bijkleuren tot licht grijzend? Verbaas je vervolgens over het air van verantwoordelijkheid en overwicht dat die zichtbare teken van volwassenheid bij collega's en klanten oproept. Haarkleur blijkt ook belangrijk voor vrouwen. Foto-onderzoek onder honderden managers wees uit dat dames met donker haar op zakelijkheid en verantwoordelijkheid beter scoorden dan blonde collega's.

Personeelsfunctionarissen hebben het maar moeilijk met die wetenschap. Het leggen van een link tussen karakter en fysieke verschijning valt in de categorie discriminatie en is dus not done. Neen, selecteren gaat hedentendage zonder vooroordelen. "Wij proberen opleiding en ervaring te objectiveren," vertelt voorlichter Rik Enklaar van Randstad. "Bij Randstad Interim Kader nodigen we mensen in eerste instantie uit op basis van hun cv. Ik denk wel dat er in een gesprek veel non-verbaal wordt gecommuniceerd, maar juist om de eerste indruk niet doorslaggevend te laten zijn, praten wij uitgebreid met sollicitanten. Zo geven we iedereen de kans zich te profileren." Ook de KLM vindt het criterium 'mooi' voor haar cabinepersoneel veel te subjectief. "Wij kijken naar persoonlijkheid en servicegerichtheid," legt woordvoerder Marjolein Wenting uit. "Een verzorgd uiterlijk hoort daarbij, maar dat is iets anders dan 'mooi'. Akkoord, gewicht of lengte kan soms een rol spelen. Dat heeft eigenlijk uitsluitend te maken met de veiligheid, want de breedte en de hoogte van de gangpaden is beperkt."

Helemaal van deze tijd is natuurlijk het argument dat 'mooi' nooit op zichzelf staat, maar een gevolg is van 'goed in je vel zitten'. De ware image-adviseur beperken zich dus niet tot tips over kleding, maar sleutelt ook aan het zelfbeeld van zijn cliënt. "Voor mij is iemand mooi als hij harmonie uitstraalt op geestelijk, emotioneel en intellectueel niveau," zegt David Bloch. "Ook iemand met te brede heupen of een handicap kan een bijzondere persoonlijkheid ontwikkelen waardoor je zijn innerlijke schoonheid ziet." Die interne gesteldheid heeft voor Bloch overigens wel weer een link met kleding en uiterlijke verzorging. De directeur die zich lekker en zelfverzekerd voelt, heeft een goed ontwikkelde eigenwaarde, zo redeneert de image-adviseur, en zal daarom niet schromen geld aan zijn uiterlijk te besteden. "Zo iemand gaat in therapie, naar de kapper, schoonheidsspecialist of voetverzorger." Neem de directeur met tanden als een slagveld, die op aanraden van Bloch een tandarts consulteerde. "Hij heeft nu weer een mond om trots op te zijn. Daardoor voelt hij zich zelfverzekerder en krijgt beter contact met anderen."

Dat positieve effect van 'je goed voelen', moet je niet overschatten, waarschuwt Robert Willemsen. "De gevoelens die jouw presentatie bij een ander oproepen, hebben een veel grotere impact. Een vrouw die zegt: 'Ik draag nooit rokken, want daar voel ik me niet lekker in en dat straal ik dan uit', redeneert puur uit eigenbelang." Zakelijk gezien is dat niet erg handig, meent Willemsen. Voor hem is uiterlijk niet iets subjectiefs. "Wat we mooi vinden, wordt grotendeels gedicteerd door groepswaarden. In Nederland weten we dat wel, maar het is tegen de norm om het te erkennen. Van de echtgenoot van een KLM-stewardess hoorde ik bijvoorbeeld dat ze in hun selectiebeleid een voorkeur hebben voor donkere vrouwen omdat dat in lijn is met het corporate image van betrouwbaarheid en gedegenheid. Martinair daarentegen heeft juist weer liever gewoon mooie, lekkere meiden. Maar als dat waar is, dan zal niemand het ooit willen bevestigen."

Willemsen wijst op sommige grote bedrijven die per definitie alleen maar academici uitnodigen voor een sollicitatiegesprek. "De indruk die je maakt wordt dan doorslaggevend, want op papier voldoen alle kandidaten aan de criteria. Her gaat dan juist om vragen als: 'Hoe zie je eruit?', 'Pas je bij ons?' en 'Kun je wel naar de klanten?'." Ook voor een voorspoedig vervolg van een loopbaan is uiterlijk belangrijk, weet Willemsen. "Uit vraaggesprekken verneem ik regelmatig dat mensen vastlopen of opgehouden zijn in hun carrière omdat ze maling hebben aan een goede presentatie."

Is er een verband tussen uiterlijk en succes? "Mensen met een mooi gezicht komen over het algemeen wel prettiger en welvarend over," weet Robert Avé van werving- en selectiebureau Recruitment Partners Uit ervaring. Hij wijst op onderzoek waaruit blijkt dat mensen uit gegoede milieus er vaak beter uitzien. "Wellicht heeft dat iets te maken met voeding tijdens de groeifase van je leven," giste hij. Avé denkt dat het in onze maatschappij bij de eerste beoordeling wel helpt als je er goed uitziet. "Ik zie vaak dat mensen die een succesvolle carrière opbouwen een nogal gepolijst uiterlijk hebben. De oorzaak kan ik niet wetenschappelijk onderbouwen, maar ze zien er gewoon beter uit."